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仍在等待苹果树花开
2017年07月12日    点击:795次    作者:齐洋钰

每当回顾过去,我都希望不管是好事还是坏事,都能对自己产生积极正面的影响,并助我今后在好事上更进一步,从坏事中总结不足。


本果农的启发


过去一年让我印象最深刻的事,是阅读了一篇名为《一个日本老伯伯,用11年时间等待苹果树开花》的文章。文章讲述了一位叫做木村秋则的日本青森县果农,他在看了《自然农法》这本书后深受启发,从而决定要种出不施农药、肥料的苹果。可他没有想到的是,这样做仿佛是冲向地狱。栽培苹果需要用农药,这对果农来说,是常识中的常识。木村想完成自然农法的梦想,至少在1980年代是不可能实现的。


然而,令人惊喜的是,当他挣扎到停用农药的第八年春天,果园里开出七朵苹果花,这七朵花中,有两朵结了果。那两颗苹果好吃得令人惊讶!终于,在坚守“种出不施农药、肥料的苹果”这个信念的第十一年,满园的苹果树全部开出了洁白的花,结出了美味的果实。


这使我联想到我奋斗了近20年的培训行业,我们不也是在等待苹果树开花么?我栽种苹果树的信念是:“销售培训要能真正帮助销售业绩增长。”我和我的小伙伴们一直秉持着一种信念,即让销售培训真正做到能够帮助销售员提高“赢单率、利润率和客户关系健康度”,因而当年义无反顾放弃了之前薪酬优渥的工作,加盟SCG优训咨询。


培训困境


在培训行业,近年来都流行这么一种论调:“培训是无法衡量投资回报率的。”2016年6月,在为国内某著名快消上市企业的高管团队培训之后,我曾亲耳听学员说:“只要一堂课听下来有一句话有用,对我的团队来说就够了!”同样,当我与某央企负责培训的经理探讨培训的价值时,对方也表示“培训就是一盘菜,好吃不好吃要看个人口味。”就连一些以培训系统专业而著称的外资五百强公司,也有很多培训经理感叹:“对于我们来说,最有成就感的莫过于请一位大家都满意的老师。”这些论调一度让我很失落。


是的,很失落。因为做培训,最赚钱的莫过于讲“标课”,即提前设计好标准课程,然后复制大量能背会演的讲师,四处去讲解这样的“标课”,这在培训行业叫做“mass marketing”(市场最大化)。很多培训公司依靠大量的“标课”盈利,这就使“定制课程”举步维艰。“定制课程”往往需要专业人员深入了解客户的销售流程和产品,阅读实战案例,并设计出1:1实战模拟课程,将为期三个月到两年的打单进程浓缩到短期的课程中,用实战去训练销售。定制设计一个这样的课程,我们的顾问平均要花2~3个月的时间,这使得定制课程的培训很难做到“速度复制、速度推广”。


即便如此,回归到培训市场的普遍需求规律,大部分培训经理对于定制培训常常望而却步,甚至对价格提出种种质疑。我们被问的最多的问题是:大部分的培训经理只要组织一个培训班就可以完成任务了,为什么要冒风险去推进一个这么贵的定制课程呢?


我们深知,在培训这个修剪整齐的果园里,突然出现一个总想着“销售培训要真正助力于销售业绩增长”的果农,是很难立刻让果树开花结果的。曾经有人劝我:“大家普遍的需求只是上个课而已,你何必搞这么复杂?”也曾有客户直接在电话会议上建议:“让他们来上个标课,然后把他们的方法和工具拿过来,我们自己搞。”


持续前行


令人欣慰的是,很多客户的果园正在发生翻天覆地的变化。过去一年,出现了很多令我们深感振奋的事情。当我备受质疑时,一些企业给予了我正面的回应。某500强公司业务老大为了能够和我们合作,想尽办法申请培训经费推进了项目;也有培训经理冒着风险砍掉其他培训项目,将预算集中在我们的项目,并对进程中的诸多困难一力承担。


我想,做培训不应只是一种站台前的表演,更不应是怀抱“方法论”而独善其身的行为。唯有心怀梦想,脚踏实地,唤醒整个培训市场的“果园”,才能让培训界开出洁白的苹果花。

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