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不走套路 用心做“比赛” ——专访易居营销知管培训总监殷琳娜
2017年07月20日    点击:837次    作者:孙思

特别报道·专访 》》


“以赛代练”的培训项目,其实是“披着娱乐外衣的学习”。如何在趣味性、娱乐性和实用性方面保持平衡,明确比赛目的和目标是关键。






讲求快节奏、高效率的现代企业,在人才培养方面的口味也越来越“刁钻”。拒绝不能提升绩效的主题,拒绝不够吸引人的形式,不为“劳民伤财”的培训项目提供支持……这也迫使培训管理部门逐渐优化流程和形式,不断创新和突破。在人们早已熟知的“以赛代练、赛训结合”培训形式上,易居就做到了跳出“套路”,用心做每一场“比赛”,设计出了“冠军杯”“一站到底”等叫好又叫座的比赛。


赛是过程体验   训是绩效支持


《培训》:易居为什么选择“以赛代练、赛训结合”作为重点培训手段?它有哪些优势?


殷琳娜:“以赛代练、赛训结合”是近几年企业中比较热门的一种学习方式。“赛”是过程和体验,“练”是目的和结果,而“训”则是绩效支持。其实,这是一种更广泛意义上的培训,相较于传统的课堂培训,更能调动参与者积极性,也更符合成人学习心理和习惯。经过设计、赋予目标和学习导向的比赛,往往与实际工作情境结合,更利于选拔和培养人才,比较适合以业务为主导的部门或公司。


从严格意义上讲,并不是所有的学习内容都适合通过“以赛代练”的方式进行设计和执行。在确定培训项目的形式之前,易居会通过两个方面进行评估:第一,培训内容是否有标准可衡量并注重结果;第二,是否与工作任务密切相关且注重过程的体验感。这两方面均符合,才会进行“赛训结合”的设计。


《培训》:如何避免“以赛代练”项目千篇一律?在具体的项目设计上,还需要注意什么?


殷琳娜:易居会将比赛的方式与传统培训进行结合,并根据不同的培养目标,进行不同的设计。例如,针对策划专业条线养成的“工匠杯”、针对销售员业务规范与专业技能提升的“冠军杯”、普及房地产基础知识的“一站到底”、提升项目理解的案场辩论赛等。


“以赛代练”的培养方式不能单纯地追求氛围和过程的娱乐性,更不能“一拍脑袋、简单照搬、全是套路”。在进行赛制及比赛细节设计时,要注意多方沟通,从上至下地获得目标学员的培养需求和要求,设计出操作性强、切实可行的学习方案。


既然是比赛,就会有各种突发情况的出现。所以,还要做好各种预案,以确保整个赛练过程的顺利进行。我们在设计“冠军杯”项目时,在第二阶段真人挑战赛这个环节,提前做好了覆盖集团领导、区域机构负责人、项目负责人、开发商负责人、参赛选手对应区域领导和主管领导以及参赛选手等多方的调研和沟通,最终确认比赛流程和评定规则,各方都无争议,且具有可操作性,选手们比赛时的积极性和目的性也非常强。


避免自娱自乐

“走心”地设计赛制


《培训》:在设计“以赛代练”的培训项目时,很容易陷入“流于形式、自娱自乐”的套路中。易居是怎样在趣味性、娱乐性和实用性方面保持平衡的?


殷琳娜:“以赛代练”的培训项目,其实是“披着娱乐外衣的学习”。如何保持平衡,明确比赛目的和目标是关键。开展培训项目需要有具体的目标:提升哪方面的能力,或是培养哪一个特定的人群。


在设计“冠军杯”之初,我们就明确了三大目的:第一,以赛代练,为各区域销售高手提供交流竞技平台,提升销售能力;第二,技能萃取,利用赛中、赛后的各种交流机会,提炼选手的销售经验与技巧,与各区域分享,实现共同提升;第三,提升服务,借各地销售精英齐聚项目实战的机会,提升案场服务质量和项目业绩,实现活动举办、项目开盘、客户服务、品牌打造、模式创新等多方共赢。


“拒绝自娱自乐”是易居一直以来培养人才所坚守的底线。对于比赛类的培训项目,从初赛、复赛再到决赛,往往涉及庞大的员工群体,其中还包含很大一部分的业务骨干和精英,项目的时间成本非常高。如果不能达到“以赛代练、提升业绩”的效果,只是单纯地“比个赛、玩一场”,就是严重的资源浪费,也会失去业务部门的信任和配合。


《培训》:对于赛制设计,易居有哪些独特的经验可分享?


殷琳娜:“不走套路”是易居进行赛制设计的一大原则。根据不同的比赛目标,设计各具特色的赛制,同时搭配不同的奖励,“走心”地进行赛制设计。


以“冠军杯”为例,初赛时就根据项目目标,设置了三个环节的比赛流程。


一是“正衣冠”——“最具职业化案场/个人形象评选”。由各区域业管部门统筹,培训部门组织培训案场礼仪课程,以案场为单位,案场经理与男、女置业顾问各一名组成三人团队,参与区域培训。培训结束后,根据案场实际情况,提交整改方案及案场整改前照片。最终,评选出区域案场形象大使、最具职业风采奖和最具案场风范奖。



二是“强规范”——“客户接待那些事儿”。以区域在售案场为单位,形成客户接待标准化流程视频,发动全易居的案场经理,提高全集团案场接待水准和客户满意度。最终,评选出各环节对应奖项,如沙盘介绍规范奖、客户跟踪规范奖和客户接待标准化奖等。


三是“数据达人”——“销售系统我最懂”线上考试。由集团统一命题,区域组织人员进行销售系统操作知识线上考核,考核他们对销售系统的熟练度。最终,评选出区域数据推广大使。


复赛采取真人挑战赛模式。19名参赛选手同一时间进入同一案场,通过10多天的真枪实弹,比拼业绩,实现能力提升和经验推广。


运营和激励   满足需求是关键


《培训》:在运营“以赛代练”项目时,如何调动学员或参赛者的积极性?


殷琳娜:要想充分调动参赛选手的积极性,做好项目的保障和宣传是很重要的。这就涉及到最近培训圈内提到比较多的一个话题——“培训营销”。


做过培训项目运营的人应该知道,培训营销是否做到位,在很大程度上决定着项目能否得到业务部门及公司高层管理者的支持,也会直接影响到员工的积极性和参与程度。


仍以“冠军杯”为例,易居营销通过邮件、微信公众号等各种渠道对活动全程做了高频报道,频率约为3天1次。对于重要的时间节点或赛点,还会做额外报道,让全国伙伴都能及时了解比赛进程。



为了调动参赛选手的积极性,易居营销还对他们进行了一定的包装,为他们制作宣传海报及微信图文,烘托比赛氛围。同时,还会对选手进行访谈,汇总优秀的销售经验与技巧,与全国的伙伴进行分享。一方面,最大化传播优秀选手的宝贵经验;另一方面,也树立了一大群标杆,打造了优秀选手的个人品牌,吸引越来越多的业务骨干参与其中。


《培训》:对于经过重重赛制筛选出的优秀人才,易居设计了哪些激励措施?


殷琳娜:以赛代练的激励原则是设计符合人性需求的激励规则,围绕人们普遍具有的“争先”“恐后”两种心态,通过提供发展空间和自我展示的机会、给予足够激发内在动力的物质奖励,以及实现自我提升和成长等方式来充分调动参与者的积极性。


在“冠军杯”真人挑战赛中,夺冠选手可以拿到上万元奖金。金牌开发班学员获得9万海投围观以及参与集团年会、与大BOSS共进晚餐的机会。另外,多元化展示和检核的集训汇报,也让学员拥有展示自我和“被看见”的机会。在公布比赛结果时,各种以个人或团队为单位的过程性和绩效类榜单,既能激励优胜者,又能刺激落后者,也是最简单的措施。


除了一般的物质及精神激励外,对于在比赛中表现突出的“真人才”,易居会让其进入更高一级人才培养梯队,获得优先培养和晋升的机会。比如,“工匠杯”和“冠军杯”,会给优秀人才提供更多跨岗见习机会;“星火计划”学员,会获得高管亲自带教的机会;而“千里马”学员则会获得出国游学和独立担当管理岗位的机会。


易居在很多项目上都设计了“以赛代练”的环节和学习模块,在为企业选拔和培养人才的同时,也通过比赛形成了自主学习与专业提升的文化。同时,以赛代练模式也有助于沉淀企业经验与知识成果,最终加强了雇主品牌的影响力,推动易居在变革的“风口”上稳健前行。


副栏:“冠军杯”挑战赛 


“冠军杯”挑战赛是易居为了提高员工的职业化素质和转化率,提升开发商和客户满意度,设计而成的销售条线员工的职业技能比拼赛。

全覆盖   精设计

参赛人员覆盖销售线全体员工,包含初、中、高级员工,及主管、案场经理。按销售员工的必备技能——职业形象展示、销售规范与技巧明确、系统数据掌握,分别设计了“最具职业化案场/个人形象评选”“客户接待那些事儿”和“‘销售系统我最懂’线上考试”。

快速产出成果

“冠军杯”在比赛的同时,也会快速产出知识成果,实现及时的知识沉淀和管理。比如,在案场评选环节,形成案场精神面貌整改报告;在销售接待评比环节,沉淀出一整套接待流程视频等。

有合作   有分工

整个活动期间,业管部、学习中心、项目案场等各部门联手,共同商定比赛规则、策划日程、协调资源。同时,也会根据各自职能,承担不同的工作事项,全程保证活动质量。




比如,业管部还需要负责案场销售工作对接、每日比赛数据管理等工作;学习中心除了进行比赛现场的协助管理外,还要对选手进行实时采访、宣传报道等。

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